ascot美容室 | 日記 | 買う理由、買わない理由

買う理由、買わない理由






さて、

あなたはお客様が商品を買う時の感情を

理解していますか？





 
「買う理由」、「買わない理由」

を一人づつお客様の顔を思い浮かべて、先ずは書き出してみましょう。
必ず、お客様の顔を思い浮かべて、




お客様の言葉で書くようにします。



 

 
ここがポイント！ です。
 





 
たまに、自分の言葉で書いてしまう人がいますが、残念ながらNGです。

理由は、お客様の感情を理解したいからで

す。


あなたの解釈を知りたいわけではないのです。
※くれぐれもご注意ください。




 
 
「買う理由」は、買う前に聞いたものと、買った後で聞いたもので、全く違う場合があります。


出来れば、買う前に聞いたものの方が、参考になります。
必ず、ヒアリングを行ったり、アンケートを取るようにして、お客様の言葉を集めるようにしましょう。
また、契約の時に確認してもいいでしょう。



 
 
「今回、なぜ契約いただけたので

すか？」




 
 
このように、確認をして、「ぜひ、今後に活かしたいのでご意見をください。」と、
お客様の言葉を集めるようにしましょう。




 
お客様は、意外といろいろ教えてくれます。
また、お客様が勘違いしている場合もあります。
それも含めて、貴重なデータとなります。書けるだけ、書き出しましょう。










 
 
買わない理由を

買う理由に変換できないか？




書けるだけ書き出したら、それぞれのトップ3に〇をつけましょう！



 

なぜ買うのか？

なぜ買わないのか？







その顧客の心理のトップ3を理解して、

傾向をまず読み解きましょう。



 
 
「買う理由」はあなたの商品の強みです。
それを、お客様が何と言ってくれているのか？ 
それを知ることは、非常に重要なんです。




あなたが考えている強みと、お客様が言っている言葉に、ズレがあれば、
あなたのトークがどこか、おかしい可能性があるのです！




 
 
 
逆に、あなたが強みだと認識していないこと

を、買う理由にしているケースがあるはずです。


実は、それは隠れた強みなので、強化することで、大きな強みになる可能性があります。




 
 
 
次に、買わない理由を見ながら、買わない理由を潰していきます。

もし、あなたの商品の買わない理由を全て潰すことができたら、お客様は、買うしかなくなります！


 また、多くは、あなたのトークミスから、引き起こされたと考えてみます。
「事前に潰せなかったか？」ということです。




 
 
例えば、「高い」という買わない理由があるとします。
「高い」という言葉は、実は不思議な言葉でして、何かと比較しない限り、発生しない言葉です。


お客様は、何かと比較して、高いと言っている

はずなのです。

まずは、それを明確に理解します。



 
 

A店と比較して高いのか？

自分の予算と比較して高いのか？

性能と比較して高いのか？

単に値引きを要求して高いと言っているの

か？

断り文句として高いと言っているのか？








 
 
 
「高い」という言葉を、より具体的な言葉に変換します。
同様に、「良い」「悪い」なども、抽象度の高い言葉です。



全て、具体的な言葉に置き換えます！ 
そうして行かないと、真実が見えてきません。
具体化するということが重要です。




 
 
具体化をすることで、例えば、A店の商品と比較して、高いと言われていることが分かったとします。
ところが、その商品とは、比較して欲しくないほど、性能に違いがあるとします。




つまり、A店の商品は、性能が低いから安く、あなたの商品は性能が良いから、高いとします。



 
 
 
もし、あなたがそれをお客様に指摘されてから、説得していたとしたら、あなたの負けです！
 トークミスです!! 


事前に全て潰してからしか、料金

を言ってはダメなのです！




 
 
実は、多くの人がトークミスを平然とやっています！ 
料金は最後の最後です。



 
 
事前に潰してから、料金を言えばいいだけなのです。
例えば、「よくA店の商品と比較して高いとかいうバカな人がいますが、全く別もんなんですよ、…実は、…」と、
あなたが話をしておけば、A店の商品と比較して高いという話は、無くなるはずなのです。



このように、買わない理由をあなたのトークで事前に潰せないか、考えていくことができるのです。



 
 
また、買う理由で、買わない理由を潰せないかと考えます。



多くの場合、
買う理由の中に、買わない理由を薄めることができる、
若しくは排除できるものがあったりします。




 
 
それを、トークに織り交ぜられていない、若しくは考えられていない場合に、
お客様に「No」という言葉を言わせているのです。



 
 
また、話す順番も重要です。

どの順番で話すことで、買う理由が強まり、買わない理由を薄めることができるのか？ 

考えてみましょう！




 
 ぜひ、買う理由・買わない理由を書き出し

て、ワークをやってみてください。