ascot美容室 | 日記 | 良すぎるサービスは逆に売れなくなる？

最近、
 


 
『変化を嫌う人の動かし方』
 

という本を
見返しています。
 

 
 

 
やっぱり参考になることが
多いのでシェアしたいと思います。
 
 

 
 
あなたが新規見込み客に対して

提案する際に覚えておくと良いことがあります。
 
 

 
 
それは、
 
 
 

 
その新規見込み客からすると
あなたのサービスとか
提案は「新しいこと」なので

色々な抵抗を生む可能性があるということです。
 
 
 

 
その抵抗の１つに
感情的な抵抗があります。
 
 

 
 
書籍では、ある面白い事例が
紹介されていました。
 
 

 
 
「ケーキミックス」という
商品があります。
 
 
 

 
水を加えるだけで
スポンジケーキがすぐに
できるというものです。
 
 
 

 
当時、ケーキを作るには
一から生地作らないと
いけないので、かなりの時間がかかっていました。
 
 
 

 
なので、「ケーキミックス」は、
すごく画期的な商品でした。
 
 
 

 
ですが・・・
 

 
 
 
なかなか売れませんでした。
 
 
 

 
そこでメーカーが消費者調査を

した結果、あることが分かりました。
 
 

 
 
そもそもケーキは、
大事な人に向けて作るものです。
 
 

 
 
なので、
 
 

 
簡単に作れてしまうと、
手を抜いている感じがして、
愛情が薄い感じになる

という心理的な障害が消費者にはあったそう
です。
 
 
 

 
また、
 
 
消費者グループを集めて
インタビューをしたそうです。
 
 
 
 
そうすると、

もう１つあることが分かりました。
 

 
 
 
ケーキミックスを使うと

あまりにも簡単に作れるので、

作った感が無いとのこと・・・。
 
 
 

 
そこで、
 
メーカーは何をやったかというと
ケーキミックスから卵パウダーを
あえて外しました。
 
 

 
 
使う際には、生卵を買って
泡立てて入れないとできない
 
 

 
 
という、
ひと手間を加えたそうです。
 
 
 

 
そうすると爆発的にヒット

したそうです。
 
 

 
 
なるほど～。
 
 
 

 
なんでもかんでも
やってあげること・・・。
 
 
 

 
というのは逆にやった感
が無く売れないんですね。
 
 
 

 
前職時代・・・
企業に採用代行の提案をしていた時を思い出しました。
 
 

 
 
採用代行を利用していない
会社に提案した際に、
どう考えても相手にとってはメリットがあるのに、
 

 
 
受注できない会社がありました。
 
 
 

 
今思えば、提案された
採用担当者からすると
「自分が仕事やっている感」
 

が奪われるいう心理的な
障害があったんだろうなぁ～っと。
 
 
 

 
と思いました。
 
 
 

 
中小企業の採用担当者
相手だったので・・。
 
 
 


 
 
 
 
このことを踏まえると、
手続き代行や給与計算など
各種代行系のサービスを
利用したことがない会社に提案する時には、
 
 

 
 
その担当者や社長に
自社でやっている作業を
ヒヤリングしつつ、
 
 

 
 
一番大変だけど・・・
やりがいやこだわりがありそうな作業を
探る必要があります。
 
 
 

 
そして、
 
あえてその作業だけは、
先方にやってもらうという提案方法アリかな？
 
 

 
 
実際、中小企業は
社長の奥さんが経理とかを
やっていること多いですよね。
 
 
 

 
で、
 


 
本人はその作業を
やっていることが会社での
存在意義だと思っているケースもあります。
 
 
 


 
ですので、
こういう視点を持ちつつ
ご提案してみはいかがでしょうか？
 


 
 
 
ご参考になれば、幸いです。